鬼---第一单

那是我刚开始跑工业设备的阶段，在经过几个月的培训还有初期的扫街以后，迎来了一年一度的地区行业展会。 对于一般销售来说，展会就是一个快速获取意向客户的最佳途径，但是你必须在短暂的时间内找寻到合适的意向客户，尽最大的力气去接待每一个客户。 这是最初的开始。

Sariel鬼 0:16:09

在展会之前，就特地搜索了展会的行业客户类型，因为是新销售，什么都不懂，就缠着老业务把我当客户口头给我介绍了几次，于是就轰轰烈烈的开始了展会。 在展会上，人流很多，为了最大限度的找寻合适的客户群，我开始了下面的手段。 1.看来往的人群是否穿着工衣，属于哪家厂。 2.看来往的人流中具备老板气质的人。 3.…………

Sariel鬼 0:16:17 整理好点点撒。 Sariel鬼 0:16:26

根据自己所谓的手段去实施，不放过每一个有可能的潜在客户，在3天的展会里面收到了200张名片，每次一拿到有意向的客户，在洽谈完之后马上在卡片背后写下备注。

在之后的1个星期时间里面，开始扫电话，

先把完全不需要的客户扫一边，顺便练练手法，如何和客户谈，如何让客户不直接挂你电话……

刷了100多个无用功之后，开始刷有点意义的客户了，

在刷电话的过程中，一次次的改进谈话的方式，获取客户的信任和时间，了解客户的需求，包括货期，产品类型……

从中得到了3，4个有效的合适的意向客户。

Sariel鬼 0:16:45

按照采购时间的长短，分别做好了拜访时间的安排，以月为单位，周期性骚扰，跟进项目计划变动。

在接下来的时间里面，找到了有意向采购设备并且进行第一次登门拜访。 在第一次登门拜访之前，由于已经在展会上拿到了客户的名片， 1.先在网上进行搜查，了解客户的产品是什么，而我应该推销的设备是那款比较符合客户的需求，

2.透过电话了解客户现有设备品牌，数量，进行简单的产品对比。

Sariel鬼 0:17:08

对客户的产品有了一个基本的认知以后，再进行下一步，登门拜访。 A客户，私营企业，成立时间短，发展迅速，

原先为国产加工设备，产品特点为：加工效率慢，主轴功率大，扭矩大，精细加

工效率慢，效率低下，对于行业产品适用性不强。等等

Sariel鬼 0:17:22

后面就进行了产品对比，加工效率对比，巴拉巴拉。 本来应该是理所当然就可以拿下的客户。 然后事情出现了意外

Sariel鬼 0:17:30

我前面说过，此客户是通过在展会收集而来的，那么展会上众多云集的厂家，对于我这样的新手菜鸟能做到的事情，必然早就很多厂家介入，由于产品优势明显，客户关系比较简单，私企直接见到的是老板。 问题出现了

1.由于是代理，所以出现了多家代理同时恶性竞争， 产品是一样的情况下，有些代理直接出低价。

2.代理的相应报备制度形同虚设，厂家方面看到多家代理同时报备，于是让带回合同的代理商成功报备，而不是先到先得。

Sariel鬼 0:18:29

拼价格绝对是死路一条，恶性循环到底必然是做死客户做死自己。 OK，首先给老板画大饼，给客户画大饼。

1，公司的背景，外资，悠久历史，技术团队，大客户样板等等等等…… Sariel鬼 0:18:49

代理良莠不齐，只要找到弱点就不会有问题了。 代理如下：

1.A代理，外资代理，但是驻点远在上海，不谈售后，就算是接触客户也很难说长期天天跑。

2.B代理，全球规模，无售后，挑刺点——店大欺客 3.C代理，小代理，纯粹低价，无售后，大象压蚂蚁。

Sariel鬼 0:19:11

在给老板画饼之后，表示新客户，新订单，日后可能增加30台设备云云。 老板终于批准了我的几个请求。

1.派公司的大客户经理随我谈单，开老板的豪车去。

2.带客户到公司厂房实际考察，检验团队，了解公司文化。 ……

Sariel鬼 0:20:00

更重要的一点是，配件价格会相对比起有库存的我们，涨动幅度大，排期长…… 而进口机械的配件维护都是比较贵的，云云，幅度大概差价10%到-15%之间云云 3.在摸清客户的心理的时候，客户也认可了我们公司的实力，该谈价格了。 Sariel鬼 0:20:25

谈客户的时候，大客户经理的出动主要是为了竹门对竹门，木门对木门。也方便了我们的分散组合战术，经理对老板，我对厂长和小秘。

坦白说，拥有10年以上行业经验的经理，战斗力不是我一小白能比拟的，忽悠效果更佳。

Sariel鬼 0:21:53

价格定位确实重要，我给下了套。

1.价格降了3万，比对手超低价高8万。

2.诚意至上，别人送1套配套工具，我送6套。 3.别人都是保修1年，我保修3年。

当然，我也不是单纯靠送小东西来绞杀对手的。 前面我说了，我负责对厂长和小秘。 我挑了小秘下手。

在经理和老板谈的时候，我和年轻的小秘打好了关系，年轻人总是有合适的话题。 而后用了一些小礼物，不值钱的那种，换取了对手的报价单。

拿到对手的报价单之后。我马上汇报老板，老板带着报价单去厂家那边掐其他的代理。 A代理由于距离问题。已经成为历史过去。

C代理超低价，由于被我投诉，直接取消这客户的资格。

B代理报价比我少2万大洋，但是已经不成气候，客户已经攻心成功。