K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案
督导的工作流程
督导工作内容分为以下三大方面：
一、 订货会前、中、后 二、 出差巡店
三、 分公司督导能力的提升
一订货会
A：订货会前期的筹备工作
1. 通过产品推广部的订货会培训，协助省代加盟商订货会及巡店工作的商品知识的传播。 2. 负责订货会分班工作，确保板衣安全呜呜到达订货现场，让订货会如期惊醒。
3. 与省代负责人积极沟通，督促省代的会务工作有条理的进行，例如：物料的准备、订货会流程的清晰化、餐费及房间的标准，以及订货场地的标准。 B订货会期间的工作安排
1． 召集分公司工作人员开展关于订货会工作的会议，确认整个会议流程，会务组的安排，人员的分工，通过PPT和板衣培训当季商品知识。
2． 监督工作开展的进度，酒店房间的安排、现场物料的布置，走秀模特的要求。 3． 货架组装、板衣的分配以及板衣波段主题的布置摆放。 4． 对加盟商进行PPT的讲解以及唱板。
5． 走秀前服装搭配以及走秀出场安排，力求将当季货品最好的呈现给客户。 6． 后场控制以及前场的对接，控制灯光，模特出场、音乐
7． 整理后场，将板衣进行归类以确保自由订货时板衣能够清晰的按波段主题系列摆放。 8． 客户自由订货时协助A类客户订货，数据分析、产品结构的合理性。 9． 做好客户问题解答、货品意见收集反馈做好上传下达的工作。 10． 订货期间板衣的整理以及维护。
11． 板衣的交接及发放，确保下一站的订货能如期进行。 C订货会后的总结工作
1. 积极向公司反映整盘货品的情况。 2. 做好板衣的交接工作 3.
二、出差巡店
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（一）出差前的准备工作：
1.与分公司营运经理确定出差的时间、店铺 2.目标店铺信息收集：
（1）、销售数据（本月与上月销售比，今年与去年同期比） （2）、货品状况（库存状况，货品上市状况，与公司配合度） （3）、资金状况（在公司的资金状况，客户自身的资金流转状况） （4）、客户经营理念、品牌意识与发展思路的了解 （5）、pos系统使用状况 （6）、品牌推广与促销活动状况 （7）、店铺人员状况 （8）、店面装修、整改状况
3.接收初步信息与区域负责督导进行前期的沟通，拟定工作方向和巡店计划。
（二）出差巡店中（已开店铺和新开店铺）
A新开店铺
工作项目 主要内容 1、现场装修1装修进度现况 状况了解 2物料到位情况跟踪 2、员工培训 1企业文化宣导（公司简介、企业文化、品牌诠释、市场激烈、公司信息发布渠道与沟通渠道） 2导购基本要求（形象、行为规范、规章制度、服务意识、服务七步曲） 3商品知识（各系列风格详细阐述，包括面料、保养、色彩、工艺、价格、风格、设计主题等；条码知识） 4店铺管理（营业流程、各职级工作职责、店铺日志） 5陈列技术（陈列规范、当季陈列概念与陈列实操、货架及道具运用发放） 6店长培训（店长职责、店铺设备使用、店铺财务知识、店铺管理报表、店铺形象维护、店铺员工管理、VIP管理等等） 3、开业前卖家具布置、卖场陈列、仓库整理（现场带动教带员工） 场布置 4、开业前事1、卖场状况：墙壁、地板、货架、道具、灯光、音响、海报、POP、宜检查 空气 2、商品状况：卖场商品陈列细节检查、库存检查 3、人员状况：人员士气、仪容仪表、对店铺环境的熟悉（店铺设施与商品） 4、其它：推广资料的准备、店铺文具的准备、收银设备、银头、VIP卡等 2
K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案 5、开业现场1营业流程的规范与疏导（营业前、营业中、营业后） 监督 2导购服务的规范与引导（服务步骤、服务沟通技巧等） 3店铺管理的规范与引导－店长的帮带（店铺日志的填写与运用；POS 机运用；收银流程；补货、退货、返修等商品流转流程） 6、初步销售1、根据开业期间的销售表现，分析商品配置（铺货是否合理），人分析 员状况，卖场因素等各方面的原因，提出改善建议和工作要求。 7、总结与跟与客户及员工一起总结近段时间的工作，重申改进建议和工作要进 求，并后续跟进相关事宜 B 已开店铺
时间安排 出差五天的工作流程 第一天 1. 根据客户反馈事项针对性去培训，在此之前搜集相关资料 2. 了解店铺营业运作及建立店铺规章制度 3. 观察店员在货场的销售技巧、优质服务所存在的问题，并给予现场指引与示范 第二天 1. 组织店铺人员开早会，并规范早会内容及跟进 2. 了解店铺营业运作及建立店铺规章制度 3. 观察店员在货场的销售技巧、优质服务所存在的问题，并给予现场指引与示范 第三天 1. 跟进店长按规范后的早会内容进行早会 2. 如何制定每周、每月的销售计划及落实分配到每位店员身上 3. 每月根据店铺的促销活动安排有利的奖励，以提高员工的销售激情 第四天 1. 以身作则带动店铺导购员如何做销售 2. 现场指引导购员在销售过程中运用FAB(例：现场销售技巧角色扮演) 3. 示范优质服务的基本标准。（根据发现问题可针对性的组织3
K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案 相关的培训） 第五天 1．召集店员开会结合前四天所跟进的问题，并进行调整与解决 2、经过四天的辅导,对每位同事的工作表现进行评估，表扬做得好的，不足的又该如何去改进 3.对该店店长进行考核(“店长评估表”) 4．与老板或店长到当地的竟争品牌巡场并进行分析 5．了解客户的经营费用(租金、员工工资、杂费的分配)并对客户的经营费用进行综合分析，给予建议及改进的实施方案
三、分公司督导能力提升
1、通过一起巡店对分公司能力的了解（陈列技巧、人员管理、客户沟通、营业流程的执行），以及实际操作能力的锻炼。
2、通过巡店发现的问题针对性的定期对分公司督导进行培训。
A基本知识培训：品牌文化、货品知识、初级销售技巧（超级赞美、八部曲）、陈列实操，人员心态
B 中级培训：（1）卖场规划（色彩、风格、动线图）
（2）人员管理（招聘、入职培训、人员晋升）
（3）销售技巧的延伸（连带率的提升、目标分解、试衣间的促成） （4）店长管理（终端异议处理、七项工作职责、团队建设） C高级培训：（1）货品管理（单店货品控制、多店调配、库存把控、畅滞分析） （2）促销活动的拟定 （3）财务管理 （4）员工极力
世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。不要随意发脾气，谁都不欠你的
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