调味品经销商促销方案

郑州竞味调味品实业有限公司营销草拟方案 一、市场概括

1.根据人们的饮食习惯调查分析，复合调味品销售区域主要分布在河南、山 东、河北、安徽、湖北、广东、陕西、甘肃等地。 2.市场分类 1）.根据区域分类：一二级市场（省会、地级市）、三四级市场（县级及 县级以下市场） 2）. 中间渠道：商超（家乐福、易初莲花、沃尔玛、丹尼斯）、分销代理商（批 发市场、菜市场、便利店） 3）. 消费终端：家庭（家庭主妇）、酒店饭店（厨师）、部分食品厂。 二、市场攻略方向

1.主攻区域：河南、山东、安徽、湖北、陕西、河北、甘肃等 2.一二级市场主攻商超；三四级市场主攻分销代理商。 三、市场营销策略

1.批发市场投入资金少，启动快，走货量大，前期作为重点开发。 2.市场开发先易后难：前期选择容易启动投入资金少的市场入手，批发推 广打前战，零售推广跟进。

3. 产品推广差异化：批发渠道推广手段，前期以终端理货和堆头陈列为重 点。

4.倚重经销商力量拓展市场 ：借助经销商的批发分销网络提高市场铺货 率； 借助经销商的关系进入零售终端市场。 5.给予经销商足够的盈利空间，前期给经销商的利润空间要比同等产品的 高。

四、 销售管理制度

1、目标管理制度：1)月度销售目标任务分解；2)月度费用目标分解。 2、销售人员管理：1)销售目标管理：以销量为硬性目标；2)销售业绩考核制度。a.以销售目标完成率为业绩考核标准；b.完成基本销售任务、未超过规定比例：无提成；c.超过基本销售任务规定比例：按比例提成；d.低于基本销售任务规定比例：无提成；e.连续3个月

未完成基本销售任务，工资下降30%，无提 成；连续6个月未完成基本销售任务，调离销售岗位或予以辞退。 3)业务管理： 客户沟通报表。 3、经销商管理制度 ：1)经销商月度销售目标分解；2)价格体系管理：批价不得低于出厂价且预留一部分利润空间，方便以后对产品价格的掌控；3)重点批发客户管理：建立重点批发商客户档案；4)批发商返利的贯彻，可按月、按季度、按年返利；5)不同的走货渠

道都有不同的淡旺季，旺季前一个半月实施压 货。

五、营销推广计划 1、市场启动期：2个月 1)销售重点：经销商开发、批发市场铺货。2)市场重点：a.经销商淡季返利b.返利方式：经销商铺货返利结合累计销售返利，一是针对重点品种每件返利，

二是经销商累计完成既定的销售目标可以获得返利； c.返利运用要求：返利贯彻给经销商，由销售人员协助其针对批发商实施产品实 物返利。3)费用预算：10% 2、市场增长期：4个月 1)销售重点：刺激经销商、批发商销量提升 2)市场重点：a.

实施3%的高返利 b.返利方式：经销商完成既定销售目标可以获得返 利。3)费用预算：x % 3、市场扩张期：3个月 1)市场重点：经销商旺季返利，开发重点区域零售市场网络。

2)销售重点：依靠高返利大幅提升销量，同时全力保持足够的供应。 3)费用预算：旺季实施1个月4%的返利。 4、市场巩固期：3个月 1)销售重点：分销客户网络巩固，零售终端网络建设。 2)市

场重点：a.终端理货维护；b.重点客户巡访。3)费用预算：5% 。 六、营销战术 1、产品的差异化：包装新颖别致→加强产品陈列的视觉冲击力→激发消费者的购买欲望→向目标消费群体靠近；规格重量→针对目标消费群体的不同年龄段进行设计；口味的区域化→针对不同区域市场的饮食习性而配制不同的口味；产品质量要绝对做到自己所能做到的

最好→任何行业产品的竞争都是性价的竞 争，哪怕是利润空间少点，也要把口碑做出来。 七、市场的广告促销

1. 广告： 路牌广告、灯箱广告、串旗、横幅、pop张贴纸、 dm传单等

2. 促销：开箱有奖，现场促销、卖场堆头陈列、捆绑销售、 购买搭赠、

刮刮卡、免费品尝、购买抽奖、户外演唱会、公益活动等。 八、市场的操作流程 位中原（郑州竞味调味品实业有限公司） 九、市场的管理

1.经销商的库存管理、市场渠道管理、每旬月销售管理、市场操作状态管理。 2.各区域业务人员的管理：对经销商的服务力度、经销商对其的满意度、渠道的开发维

护状况、竞品信息的反馈、月计划定单的提报、月工作计划的提报、月工 作总结的提报。

3. 各区域月目标达成量的分析，市场问题解决的办法。 4. 业务人员的专业培训、指导、团队素质的提升与凝聚，市场客情关系的建立。 5.新品上市场的市场策划，市场促销的策划。 十、市场规划 1.以地区经销制为主，产品发往经销商，再有经销商仓库分销到县城乡镇市场，把重点

放在产品的陈列上，即：产品的上架，卖场的进场及堆头陈列（品牌 提升点）。 2.按市场的2/8法则，抓住市场的重点，用重点带动薄弱的环节，稳步前进让市场健康

有序的发展成长。让客户满意，让他们有钱赚，且从我们这里学到新 的理念，及时为市场服务，让他们离不开我们，这是工作的核心。 十一、转型期分销体系的重建： 1、 对已有的经销商经营方式进行评估 ：（1） 根据对重建 分销体系的需要，要求经销商的经营方式也要符合相应的要求，并 充分配合我们的工作，共同建立一套完善的分销体系。（2） 对现

有经销商的经营方式进行评估，包括是否送货、业务范围、冲流货 比例、铺货状况、批发价格体系、对金云的重视程度、整体产品结 构、网络建设意识等方面。（3） 对于不符合企业分销网络建设需 要的经销商，要求其配合我们共同进行调整，对于销售业绩不好又 不愿调整的经销商，则应该予以调换，重新开发符合条件的经销商。 2、 调整分销体系的区域分布：（1） 根据行政区划、批发市 场的辐射范围、经销商的客户网络、周边经销商的经营状况，对经 销商的业务范围进行合理分配，目的在于使其将精力用于对本地市 场的精耕细作，而不是以冲货来完成销售。 （2） 应该做到在 每个地级市都设立独家经销商，但对于销量不大、厂家不能直接发 货、无法找到合适的经销商、又受到大型批发市场流货的地级市， 可以不直接设立经销商而是交给发生冲流货的经销商来管辖，将其 升格为地区总经销商，从而形成一个二级联销体系，并要求地区经 销商在其下属市场设立二级经销商，对市场进行系统推广。 3、 建立健全的市、县分销体系：（1） 尽量在每个市设立独 家经销商，或者在拥有大型批发市场的地级市设立管辖附近多个市 的地区总经销商，建立地区二级联销体系。（2） 要求地市级经销 商在每个县设立一个独家经销商，提升普通县级批发商的经营地 位，培养市场开发意识，并给予经营区域和时间上的保障。 4、 在地市级市场开发超市分销网络：（1） 要求地市级经销 商至少将产品铺进一家当地影响力很大的超市或卖场，做好产品的 终端陈列和促销工作，以形成示范效应。（2） 开发卖场的各项费用如进场费、上架费、堆头费由企业承担，但要利用经销商的力量尽力减少这些费用。（3） 对于部分地级市还没有形成支付进场费的规矩时，更要督促经销商尽快占领卖场和超市，以尽早在超市产生效益。 （4） 除影响最大的一两家卖场或超市外，暂时不对其它规模较小的超市投入费用，而要尽

力通过在最大卖场形成的示

范效应来吸引其它超市主动进货，从而节约费用投入。 5、 设立区域渠道主管：1） 根据市场规模的大小，将3-5个地级市划分成一个销售区域，每个区域设立一个常驻渠道主管，直属省级销售经理管辖。2） 地区渠道主管的工作职责：3） 协助经销商共同制订销售目标和销售计划。4） 建立经销商档案和批发商档案，并进行系统拜访。 5） 制订进销存报表，并协助管理经销商库存。6） 制订促销计划并负责实施。7） 协助市级经销商开发和管理县级经销商。8） 督促经销商按厂家要求进行市场推广。 9） 渠道主管在当地市场招聘，由我们省级销售经理直接管理，按照企业的营销计划开展工作。10） 渠道主管的费用项目主要包括：工资、奖金、差旅费三项，实行计划定额标准，规定其的工作程序

和总体费用。 十二、渠道推广 1.地市级总经销订货支持:地级总经销条件 （1）总经销综合实力必须在当地是排在前三位的调味品经销商，资金雄厚、网络健全、运输车辆有保障，有足够的仓储，有稳定的业务骨干。（2）第一次进货量或铺市期间进货量（件数）必须超过所辖范围零售店、商场等终端

店数x％以上，并且保证货到后 x天终端铺市率达 到 x％以上，并建立为终端服务的分销网络。 2.铺市支持：（1）支持原则：经销商进货数量（件数）须超过所辖区域零售终端店数量的 50％以上；（2）必须帮下线二、三批经销商铺市；（3）在所辖区域内配给*名业务员，业

务员底薪600元，另加每箱2元提成，铺市人员底薪我们承担，铺市期间由 代理商给业务员支付每箱提成1元作为奖励。 3.区域订货会支持:凡进货量（件数）超过所辖区域零售店、商场等终端店数60％以上的，当铺市率达到75％以上，由总经销商牵头在本地召开下线经销商订货会，迅速建立二、三批分销网

络，会议费用由公司承担。篇二：调味品促销方案框架 xxxx食品有限公司 尊敬的新老顾客： 在端午节即将到来之际，为感谢各位新老顾客长期的大力支持与厚爱，我公司携手佛山 举行大型优惠促销活动以回馈客户。 温馨提示： 1 .以上产品无质量问题不退货； 2. 活动时间：2012年6月5号至2012年6月25号； 3. 本活动最终解释权归xx食品有限公司所有。 联系人： 电话：篇三：某某调味品全国营销方案 《某某调味品全国营销方案》 目 录 一、前言 2 二、市场分析 3

三、某某及产品介绍 7 四、定位策略 8 五、营销策略 9

产品、销售渠道开发维护、物流配送、促销、企业ci 一、前 言 本营销方案是受“某某”海鲜食品有限公司金副总经理指示，在初步认识本公司产品和了解市场状况的基础上撰写的。由于时间仓促，并且该公司已经展开了经营，各方面工作已经步入正轨，所以对于有些已经做完了或正在做的营销工作本文不再涉及，或一笔带过。 本方案是一份初步的计划设想，限于可掌握的资料未能详尽以及本人的水平有限，所以文中难

免有疏漏及不成熟的看法，欢迎阅者指正赐教。 二、市场分析

（本节的数据引自互联网络，可以跳过不看） 1、 调味品市场潜量及供量 我国饮食文化渊源流长，自古以来，中国人对于饮食都很讲究，各大菜系更是异彩纷呈，随着经济的发展，人们的生活水平提高，对于饮食的要求也越来越高。调味品，作为烹饪时不可或缺的一种配料，需求量也越来越大，品质要求越来越高。目前，我国调味品生产与市场处于空前的繁荣和发展时期。据有关统计表明，总产量已超过1000万吨，有关权威部门预测，在未来几年内的潜在市场规模为300亿元，而我国目前调味品市场总值才100多亿元，2004年中国调味品制造行业的工业总产值、产品销售等经济指标的增长速度保持10个百分

点以上，还有较大的市场上行空间。 调味品产销量最大的为酱油，其次为食醋，再次增长突出的是复合调味品和香辛料新产品。据不完全统计，全国酱油生产企业有2000多家，但真正的全国性品牌几乎没有。就高档酱油而言，东边是日本龟甲万和统一在江苏昆山投资建设的江苏统万生物科技有限公司，年产量1.5万吨；西南地区是伍学明三兄弟（原恒泰添加剂厂）投资建设的千禾香调味食品

有限公司，酱油全部采用日本生产工艺，今年的产量将达到2万吨；北方是以河北珍极、北京和田宽为代表的采用日本工艺的高盐稀态发酵工艺酿造酱油，年产量各在2万吨左右；南方是以广东海天、致美斋、美味鲜、福金香、美味源、李锦记为代表的天然晒制工艺高档酱

油，年产量约为30万吨左右，形成了较大的品牌生产群。 食醋市场目前主要以内资品牌为主，除了北京龙门和田宽是和日本合资外，国外公司基本没有介入食醋的行业。目前全国食醋的生产还没有形成大的企业生产群，而是以点状分布为主，不外乎四大企业：一个是江苏恒顺醋业股份有限公司，年产量10万吨，居全国行业第一；二是北京的龙门和田宽，年产量2万吨；三是天津的独流老醋，年产量3万吨；四是四川保宁醋厂，年产量1万吨左右，已被四川泸州老窖集团并购。山西是中国的一个产醋大省，以历史悠久而闻名全国，目前的年产量25万吨左右，山西水塔陈醋有限公司的年产量

3万吨，是山西目前最大的食醋生产企业。 2、 调味品市场的特点 2002年3月对北京莫昊亚太咨询公司对北京调味品市场进行了一次有针对性的市场调研。 调味品市场呈现如下特点： 2．1 品牌集中度低 最好的品牌：第一名“味好美”提及率仅为10.6%。调查显示，消费者认为最好的调味品品牌中，只有“味好美”一个品牌的提及率超过10%，为10.6%；“太太乐”（7.1%）排在第二位；豪吉、金狮、龙门分别以5.3%处在第三阵营；美极和珍极两品牌也以3.5%的提及率榜上有名；其他品牌占59.3%.由此不难看出调味品在整体上品牌集中度低，目前市场上还没有

领导品牌，甚至是强势品牌。 较好的品牌：“六必居”、“王致和”，分别占17.7%和16.8%。味好美、太太乐和美极除了在最好的品牌中占有较高的比例外，在较好的调味品品牌中也有较多的提及，表明这三个品

牌在调味品品牌中已有较高的品牌知名度。 2．2 酱油：“金狮”、“龙菲”名列前茅 从调查中可以看出，金狮和龙菲品牌的消费量要远远高于其他品牌，分别占27.4%和23.0%，销售状况较好的还包括生抽（9.7%）（5.3%）、宽牌（5.3）和珍极（4.4%）。在酱油市场中，一些新品牌以高档次、口味纯正的定位脱疑而出，市场占有率节节攀升。有很大一部分消费者购买酱油产品考虑的主要因素已不再是价格，转而是注重酱油产品的中味、品牌和包装。

2．3鸡精、辣椒酱：深受人们追棒 除了酱油、味精、盐和醋这四种每天必加的调味品外，消费者最喜欢吃的其他调味品类别依次是鸡精（16.1%）、辣椒酱（13.4%）和沙拉酱（8.0%）；料酒和汤料也分别以3.6%和 2.7%排在第四、第五位。

2．4肉味浓的调味品：市场容量巨大 根据对调味品市场的了解，发现越来越多的消费者喜欢肉味浓的调味品，因此在本次调查中，专门针对（袋装大酱肉汤）这种调味品进行了消费需求的简单测试。调查表明，有53.1%的消费者会考虑购买该类产品，表示不会购买的占46.9%，这说明该类调味品市场容量巨大。 2．5 消费群：女人比男人更爱吃调味品 在问及你家里谁最爱喜欢吃调味品时，有31.9%的被访对象回答是中年女士，回答是青年女士的占23.0%；而回答中年男士、青年男士分别只有6.2%和11.5%。可见女人比男士更

爱吃调味品。而中年女士和青年女士是调味品的主要目标消费者和购买对象。 消费者认为吃调味品的好处主要包括以下四个方面：提味（69.0%）、方便、省事（24.8%）、营养（18.6%）增加食欲（17.7%）。 可以看出，一种好的调味品同时要满足消费者的三种需求；第一是要能够提味，增加食

欲；第二吃起来方便、省事；第三是要有营养。这三个条件缺一不可，如果一个调味品品牌

能够同时具备这三大卖点，并以形象化的手法表现出来，定会受到消费者的欢迎。 3、市场竞争格局 调味品市场，生产厂家众多，品牌集中度低，目前市场上还没有领导品牌，甚至是强势品牌。随着经济的不断对外开放，一些著名的公司也纷纷看好调味品市场，近年来，达能、雀巢、亨氏等众多洋品牌开始进军中国调味品市场，通过投资或并购等方式进入市场，外资比较感兴趣的投资领域主要集中在酱油、醋以及鸡精等消费量比较大的调味品。现在基

本形成了土洋相争的竞争格局。 目前，在调味品市场上重要的品牌包括：海天、李锦记、太太乐、致美斋、美味鲜、福金香、美味源等等。各品牌都有一定的实力和优势，但不形成绝对的优势，相对市场占有率较低。 三、“某某”及产品介绍 1、某某海鲜食品有限公司为了满足人们对饮食质量的不断提高要求，研发出系列调味品， 独具特色。“某某”开拓进取，在竞争日益激烈的市场中，诚意提供更多更好的产品和服务， 2、“某某”产品系列 某某海鲜食品有限公司设立在广东省惠州市，是一家港资企业，主要生产某某系列调味品：汤王，鸡汁，蚝油，火腿汁，鲍鱼酱等。该公司拳头产品是：鸡汁和鲍鱼酱。鸡汁是继味精和鸡精之后的第三代调味品，目前市场上生产的厂家不多，某某生产的鸡汁是浓缩型的纯天然调味品，鲜香、味浓、营养、用途广，推出市场后，深受欢迎。鲍鱼酱更是国内首创，填补市场了空白，上市一年来深受宾馆酒楼大厨的喜爱。某某调味品品质纯正，口味浓郁，

选料、生产严格把关，质量上乘。 四、定位策略 1、市场定位 某某生产的产品品质纯正，质量上乘，拳头产品更是率先生产。经初步的市场调查，针对某某鸡汁，家庭收入在3000元以上的消费者，愿意购买率超过90%，高品质决定了某某鸡

汁和鲍鱼酱应该走中高档路线。 2、策略

对于鸡汁和鲍鱼酱，在目前市场处于导入期的情况下，作为率先生产厂家，应该抢占先机，培育和引导市场，尽快在此类产品中确立并巩固领导地位，正所谓“一招鲜吃遍天”。在现有调味品生产品牌林立的情况下，某某应该在市场上不断巩固和建立自己的核心竞争优势，无论是生产还是服务，不断超越自己，追求卓越，使“某某”这个品牌脱颖而出。让消费者在不久的将来认同鸡汁和鲍鱼酱最好的是“某某”。 3、产品卖点 一个产品要想在市场上占有市场，就必须有特色，有卖点，走差异化道路才能叫得响。“某某”可以在两个方面宣传自己的产品，一是强调港资背景，因为港资食品企业在国内的形象良好，服务意识较高；二是原料的精选，特别是鲍鱼酱及蚝油的原料，源自澳洲海产，众所周知，澳洲的水域无污染，海鲜都可以生吃，“某某”调味品优质的生产原料，是产品质

量上乘的保证。在产品宣传上强调“香浓、健康、营养、卫生”等特点。 五、营销策略 1、产品

针对不同消费需要，产品包装要多元化，包、瓶、罐、桶及及礼品装、大包装、小包装等等，包装材料上也可以多元化，以满足不同的需要。我认为目前的包装外观设计一般，值得改进的地方还是存在的。（因这方面的工作已经完成，这里不再详谈。）

2、销售渠道开发维护 现代商业，流通领域不断变革，传统的副食品批零通路有萎缩的趋势，商超、卖场崛起，终端越来越强势，现在的商业竞争，越来越集中在渠道竞争，很多新兴企业都因在通路的创

新下功夫而得到发展。 对于某某公司，因为实力不够雄厚，处在发展初期，既要全面开拓营销通路，又要防范经营风险。

对于目前某某的情况而言，可以考虑采用两条线销货，在每个中等以上的城市设立办事处或分公司，一方面寻找有实力的经销商合作，一般有实力的经销商都有现成的销售网络和人际关系，他们也愿意销售非名牌产品，因为经销名牌产品往往是好卖不赚钱，利润率低，而非名牌产品只要质量可靠，利润率都较高。我方人员负责协助经销商开发和维护商超、大卖场销售，同时我方也负责促销。通过与经销商合作，我方可以尽快回收资金，把产品销售给经销商，让经销商与商超、大卖场结算，由于大型零售企业越来越强势，现在的商超、卖场的进场成本和风险越来越高，货款结算时间较长，还要加收进场费用，通过这种方式，可以把结算风险转移给经销商。对于小型商店，便利店、副食品店等零售终端的开发，主要由

经 销商负责。第二条线是直接销售给餐饮酒楼等终端客户，因为调味品对于这些客户来说是小额费用支出，一般结算时间短，可以减少财务风险，另外，这样做也是为了维护和确立本产品高档的形象，进入酒楼，得到大厨的认可，这本身是可以抬高身价。各区域办事处或

分公司业务人员，负责这两条线的开发和维护，与总部保持联系。 在分销地域上，先从生活水平较高的大城市入手，再发展中小城市。 3、物流配送 全国各分销部与总部保持密切联系，建立产供销信息系统，及时反馈并掌握各地销售情况，及时发货。根据营销发展需要，可以在各省设立仓库，为各城市铺货提供服务。建立起

总部——仓库——分销部三方有机的信息系统。 4、促销

商业竞争多层次多方面展开，虽然本公司生产的鲍鱼酱和鸡汁属国内领先生产的产品，但是作为调味品是有替代产品的，所以为了扩大市场占有率，除了在各个层面不断提高水平

和改进工作外，促销也是必不可少的手段。 4．1广告 作为一种调味品，是饮食中必不可少的佐料，是饮食文化不可缺少的部分，和我们的生活息息相关。根据本产品浓缩、高档、地位领先的特点，结合中国人民现在的经济文化生活

状况，可以采用情感诉求的方式来建立产品形象。 目前产品的广告词是“让您的生活更加有滋有味”，我认为这句广告词稍显冗长，而且使用祈使句式显得有强迫感，建议就改为“生活有滋有味”，不仅易记，而且这句话表达了一种感慨，表达对生活的一种满足感，这更有亲和力和号召力，在今天这个浮燥而缺乏信仰的年代，没准这句广告词会成为一种新风尚（呵呵）。 广告创意时可以围绕这个理念，把“成功感、幸福感、对生活的满足感”与产品高品质、香浓、让人回味无穷联系起来。（注：我已经想了几个较成熟的广告创意了。） 4．2媒体投放 由于购买调味品主要是中年女士和青年女士，所以应选择那些能与她们较频密接触的媒体作为投放对象，并且选择在她们能接触的时段来传播。比如电视、公交车车身流动广告、女士阅读的杂志、还有pop售点广告等，电视的播放时段应该选择上午十点钟左右买菜前、晚餐黄金时段等。在节假日时间，特别是象春节这样的传统节日期间，广告投放密度要增大。 4．3人员推销

公司业务人员主要负责开发和维护工作，包括与经销商的合作和进入餐饮酒楼。人员需

经由公司统一培训后上岗。 4．4赞助 为了扩大知名度，提高和强化产品形象，可以赞助举办各省或全国性的厨艺比赛，有目标的宣扬健康、幸福生活的氛围，让人们与幸福感联系起来，提高产品的档次，赋予产品深刻的内涵。

4．5资讯中心 公司企划部作为对外宣传的资讯中心，积极的与媒体保持密切联系，不断发掘本公司的新闻及新产品在销售上的业绩等有新闻价值的事件，及时提供给媒体，起正面宣传作用。 公司还应建设网站，通过互联网络，构筑与各界互相沟通的平台，主动积极与各界接触，现在互联网越来越普及，公司应该重视互联网络在营销中的作用，还可以通过网络拓展业务。（限于时间，网站策划方案在此不详写。） 5、企业ci 一个企业要出名不难，但是要长久不断发展，就要有品牌意识，品牌的创建是一个系统

工程，需要全员的共同努力才能做好。公司应该导入ci系统，从外部表面上统一形象，在发 展过程中，要不断的去建筑这个系统。（限于时间，ci系统的设计不详写。）篇四：调味

品推广方案分析 调味品推广方案分析 --郝青义 解密调味品成功的积分营销 一、 目标分析 调味品的目标客户基本上有两类：家庭和餐饮。 要抓住家庭，就是要抓住“大婶”，必须进商超。进商超以该企业的条件，不是等死就是找死。“大婶”是不容易抓住的，哪个调味品在促销，她就选择促销调味品，即使一时抓住了，客户价值也不大。 如果抓住餐饮，就是抓住“厨师”，1个餐馆调味品用量相当于100个家庭，调味品需求量大而且稳定。 因此，我们协助该调味品企业，确定餐饮调味品作为主攻方向，并设计采

用了一套手机积分系统作为营销的支持，来捕捉和挖掘目标客户。 二、 为什么用积分？ 厨师选择调味品，除了品质、性价比作为基础考量因素之外，做销售的人都知道，利益是最大驱动因素。因此，营销策划中，我们设计以积分返“利”方式，增加目标客户消费黏性。

三、 为什么用手机？ 虽然电脑网络越来越普及，看文章的人都应该知道，厨师一天又有多少时间和机会去上网络？而手机是非常普及的，短信也是操作简单。采用手机短信进行积分比较贴近厨师这个职业。

四、 如何生产实施？ 设计并印制答谢卡（积分卡、感谢卡），正面是答谢活动介绍，以答谢客户的名义，实际

是积分返利，背面是参与说明及积分密码，答谢卡在产品封装时，放入调味品包装内。 客户购买后，打开包装，取出答谢卡，按照说明，将积分密码发送至三网合一免费的5位的短信号码，即可参与积分。每次积分之后，短信尾部都会有兑现的400咨询电话，到了

一定金额，他就会拨打400电话告诉客服人员卡号进行兑现。 这里可能有朋友要问？会不会有人冒领？你拨打400电话的时候，后台有手机显示，你的积分是通过手机短信累计的，自然与手机号码关联的，客服很自然能够确认你的身份（就

是手机）并查询到积分，你告诉卡号，就可以兑换积分奖励了。

实施其实很简单，复杂了就没有用了，上篇文章案例中的调味品企业也就不会那么短时间成功了。

五、 实施需要多大投入？

做企业的都关心投入，实施这个方案需要几方面的投入： ⑴ 生产投入 每个调味品包装箱中需放入1张答谢卡（含活动介绍和操作说明）。印制答谢卡成本可以

控制在0.5-2分钱不等，取决于你印制的质量。 ⑵ 奖励投入 积分奖励是在消费客户买单之后，不会对企业的现金流产生影响和压力。客户买了调味品，积分返利只要控制合理的比例，返利比例低了，客户没有驱动力，返利高了，就会降低

企业利润。比例必须合理有效。这个比例由企业根据实际来确定。 ⑶ 技术投入 很多企业老板舍得投广告，再多都敢砸，就是不舍得软性的投入。所以这也成了能把企

业做大的老板和将企业做小的老板区别。 手机积分累计系统技术投入并不大，需要与开发企业根据需求谈判确定，这部分投入，

实际上可以通过销售增长的快速回收。 六、 积分营销有啥好处？

⑴ 捆住了大客户——餐馆厨师 商业世界永久信奉二八法则，20%的人客户贡献80%的收入，抓80%的低端消费群体，还不如去抓20%的高端消费群体，抓住了就稳定80%的销售收入。调味品的目标消费群体，厨师

就是位居20%的高端客户。积分营销的作用就是可以牢牢抓住这一群体。 ⑵ 批销渐变直销——降低营销成本 最终，调味品企业可以一劳永逸，安心经营好这些客户（厨师），再通过积分系统里的推

荐功能，自动再发掘出新的客户，实现比较稳定的增长发展。篇五：调味品市场运作方案 调味品市场运作方案 通过近一段时间的市场调查了解，我公司对贵公司的系列产品给予了充分肯定，根据我们公司目前的资金、人员、网络、仓储、配送等实际情况，我们公司相信我们有运作东北三省市场的能力，同时本着对贵公司产品及市场负责的态度，在保证双方利益的条件下，我公司决定先从吉林市市场做起，逐步向外扩张，预计在2005年初开始运作东北三省市场。现将

我公司初期吉林市市场运作方案汇总如下： 一、市场概况及分析 （一）、行业概况 2003年我国调味行业整体实现销售收入380.3亿元，同比增长22.29%，利润总额为21.3亿元，同比增长26.74%，酱油行业实现销售收入95.1亿元，同比增长18.%，利润总额为

3.07亿元，同比增长22.41%。 从行业竞争来看，2003年我国调味品行业有出现了一些新的趋向。早期进入中国市场的外资企业在经过了几年的发展之后，不断壮大，部分亏损的企业也开始赢利，外资进入中国调味品市场开始转变策略以适应中国市场的特点，同时，加大了对中国市场的投资力度，试图更多的抢占市场，赢得先机。而国内大部分企业也开始积极寻找新的利润点，转变经营方式，完善管理，尤其是一些“老字号”的企业开始转变经营方式和策略以求更大的发展。在

这种情况下，调味品行业的竞争将更加激烈。 （二）、市场概况 吉林市的消费在吉林省处于中等水平，贵公司***系列产品的定位适合吉林市市场的发展状况。

根据详细的市场调查，吉林市市场显示出以下几点特征： （1）、同类产品品牌众多，竞争十分激烈。 李锦记、海天、加加、东古、家乐、和田宽等大品牌占领着商超及大酒店等重要渠道，

其它很多地方品牌北康、大众等在零售市场及小吃店占有绝对优势。 （2）、主要销售渠道是以各地卖场为主，分销及散市为辅，对于酒店等特殊渠道的开发大都处于初始阶段。 （3）、促销手段单一，几乎就是买赠与特价，而面对如此竞争激烈的市场，我们应该打

破传统的促销模式,以更有利的占领市场。 （4）、目前市场仍有巨大的运作空间和空白点。 （三）、swot分析 优势： （1）、双方目标的一致、观点的统一是成功抢占市场的基础。 （2）、根据考察及市场调研，贵公司的产品质量得到了认可。 （3）、我公司健全完善的网络及人员配备是打开市场的先觉条件。 （4）、如果贵公司能够给予我公司大力的支持将是我们赢得市场的 坚强后盾。 （5）、贵公司产品口味及包装为竞争高档品牌提供了有力支持。 （6）、根据市场调查得出：一品鲜产品有很好的卖点。 劣势： （1）、知名度不够。 （2）、强势品牌已先入为主。 （3）、各地地产品牌众多。 （4）、此类产品经销商利润空间较小。 （5）、一品鲜产品品牌较多，东古一品鲜：500ml 6.70元 海天一品鲜：500ml ，捆

绑海天 150g玉米淀粉一袋 7.00元 天津百特增香肉味一品鲜 500ml ，3.30元。 机会：强势品牌缺乏有力的竞争对手是我们最大的机会。在竞争中我们应迎刃而上，和

强势品牌一争高下，会使我们的品牌知名度迅速提升。 威胁：主要来源于竞争品牌的压力，很多大品牌已经分得了高档产品的蛋糕。高档消费的人群就是那么一部分人,很多人已经成为这些竞争品牌的忠实消费者，所以我们要做的就是

得到这一部分人的认可。 二、如何运作 （一）、确定目标

把***产品做成与海天、李锦记齐名的品牌是前期市场运作的唯一目标。 （二）、大体运作思路 （1）、以质量为基础。质量是产品最终能被消费者认可并能让消费者持续满意购买的基础，通过多方面的了解，并经过试吃品尝，我公司对水禾田系列产品的质量非常满意，这就

为我们双方的合作奠定了坚实的基础。 （2）、准确的定位。 ① 要把海天、李锦记作为标杆，并针对李锦记、海天的主销产品，选两种进行高价定位，提升产品形象；其它产品中价定位，进行强有力的市场推广，加大产品影响力。 ②

针对消费者需求定位，时刻记着要让消费者能接受的价格买到需要的产品。 ③ 要给经销商足够的利润空间，让经销商愿意经销水禾田产品，同时也方便我们今后的市场运作。

（3）、创新的促销。针对主要竞争对手，突破以往固有的促销模式，比如我们可以提出用服务促销的概念。 （4）、渠道的完善。我们要做的就是在竞争对手没能涉及的渠道以及竞争对手的薄弱渠

道进行强有力的推广。 （5）、细作市场。 ① 根据不同单品的不同特点选择不同的渠道。比如一品鲜我们可以以商超、酒

店、分销为主，鲍鱼汁以商超、酒店为主等。 ② 不同渠道不同人员进行管理，重点渠道放能力强的人，并加派人手。 ③ 坚决不留市场空白点，没有做到的点一定要找出原因，然后想出解决的办法。

④ 不断发现新市场、发现潜在的客户。 ⑤ 注重每次促销及活动的每个细节。 ⑥ 一切工作要有条不紊、要有计划的工作。 （6）、将吉林市场的成功运作方案进行推广，指导经销商做好市场，成功运作东北三省市场。 （三）、具体实施方案

1、 销售目标:12月份：3万元，1月份：5万元，2月份：10万元。 2、销售渠道

以商超特渠为主，批发、散市、分销为辅。 3、 前期促销方案 （1）、宣传：调味家族新贵，广州***。 ① dm单（自制），元旦、春节两次印刷，每次5万张（足可覆盖吉林市），将我

公司产品制成dm单，主要内容包括主产品简介、主特点介绍、食谱推荐等。 a时间：元旦、春节。 b地点：吉林市及外五县。 c费用预算： 2 万元。

d发放渠道：由业务员发到居民楼和由经销店定点发放。 dm单（超市）

e时间：国庆、元旦、春节、店庆。 f地点：大福源一店、二店、华联吉买盛江南店、江北店、乐购生活购物中心、恒客隆仓储超市等。

g费用预算：2.8万元。 ②公交车车体广告

a时间：2005年1月1日起，一年时间。 b载体：45路、140路公交车。 （每条线路选两辆车） c费用预算： 8万元/年。

③店招广告：选择重点店，有影响力、有销量的店。前期预计100家。 a时间：从十二月中旬开始，长期有效。 b地点：重点店。

c费用预算： 2.5 万元。 ④电视广告，选黄金时段。 a时间：2005年1月1日起。 b载体：前期地方电视台、后期省电视台。 c费用预算：10 万元/月。 （2）、促销

①2004年吉林市第一神秘大礼，神秘人在神秘时刻送神秘大礼到您家。 a时间：进货后十五天内。 b地点：吉林市。（选300个家庭） c费用预算： 0.3 万元。

②各种传统促销方式结合使用，试吃+买赠，特价+抽奖。 a时间：进货后十五天内。

b地点：吉林市大型商超、社区便利店。 c费用预算： 1万元 ③厨艺大赛：可与吉林市烹饪协会联系，我方提供产品并提供奖杯支持，但要以“水禾田”杯命名。

a时间：元旦，每年一次。 b地点：选择星级酒店。 c费用预算： 2万元。 4、 运作步骤 （1）、市场调查，了解竟品信息，针对竟品作促销方案 。 （2）、进店及铺市。 （3）、促销活动推广。 （4）、完成二次进货。 三、需厂家支持情况 1、 费用支持： ①条码费用：每个单品每店700元，共六家大型超市。（大福源一、二店，华联吉买盛江南店、江北店，乐购生活购物中心，恒客隆仓储超市。） ②促销费用支持：促销期间所需赠品、促销员费用等。 ③宣传费用：电视、报纸、dm等宣传费用。 2、物料支持：海报、彩页宣传单、端架、x展架等。 四、 以上广告宣传及促销活动费用预算有的为全年预算、有的为单次活动预算，为了便

于 合作，现将前三个月费用预算列一明细，希望贵公司给予大力支持： 1、 条码费：4万元（以十个单品计算）。 2、促销员费用：0.3万元。 3、活动及促销费用：3.3万元。 4、dm费用： 3.4万元。 5、其它广告费用：40.5万元。 6、合计费用： 51.5万元。 为了做好***系列产品，我们双方可以共同协商费用问题，唯一的目的就是把市场做好。 5771001803090012095 579036822859633082 5771001803090012386 576137399735760696 5771001803090013594 578077579902515512 5771001803090012387 5771982601818051 5771001803090012138 5721311921518326 5771001803090012359 579036822361076053 5771001803090012356 576135286143791742 5771001803090012355 575087869704693279

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