“雷沃”—“东方红”拖拉机终端PK传播话术
（主要针对中原型两驱机型900、950和1000产品）
一、背景和目的
中原地区拖拉机随着近两年用户需求升级，目前市场需求主要以90-100马力产品为主，终端市场主销品牌以雷沃拖拉机和东方红为主，其他品牌在此马力段产品竞争力明显不足。雷沃拖拉机在河南、山西、河北、鲁西北等区域，竞争力不及东方红，尤其在河南地区，东方红利用属地企业优势，对雷沃拖拉机压力较大，严重影响雷沃拖拉机在本地区销量和占有率提升。
针对以上情况， 雷沃拖拉机通过与东方红基本配置对比分析，找出雷沃优势并编制产品卖点和传播话术，通过对终端市场宣传和对东方红攻击性传播，实现雷沃拖拉机竞争力提升，从而提升销量和占有率。 二、“雷沃”—“东方红”拖拉机技术参数对比：
评价指标 品牌 产品型号 整机尺寸 L×W×H （mm） 整机重量（kg） 品牌及型号 标定功率及转速（kw/rpm） 换挡方式 档位 D×R 雷沃 TD1000 4530*2050*2810 3260（不带驾驶室） 全柴4115 73.5 啮合套梭式换档 16+8 430 2195 1385-1685（可调） 1608-1996（可调） 7.5-20 14.9-30 8键 760/1000 进口LUK离合器，双作用 机械 液压双油缸 竞争品牌 东方红LX1000 4315×2075×2820 2975 LR4A3L-23 73.5 啮合套换挡 对比评估 质量大，同功率情况下，牵引力大 相同 发动机 变速箱 离地间隙（mm） 主要技术参数对比 轴距（mm） 轮距（mm） 轮胎 动力输出 前轮 后轮 前轮 后轮 轴齿键数量 转速（rpm) 单/双作用 离合器 机械/液压 液压（单/双油缸） 档位设计优于东12+4 方红 430 相同 转弯半径小，作业2342 灵活 1400-1900（可调） 1500-2100（可调） 7.5-16 略有优势 14.9-30 相同 8齿 相同 720 可选择性强 普通国产离合器，进口离合器，可靠双作用 性高 机械 相同 液压双油缸 相同 1 / 11
评价指标 品牌 产品型号 提升器 空滤器 底板 强压（内/外置，单/双油缸） 干式/湿式 平地板/非平地板 雷沃 TD1000 外置强压双油缸 美国特博沙漠干式 减震平地板 竞争品牌 东方红LX1000 内置强压单油缸 国产湿式 平地板 115（不带副油箱，副油箱容量在100L左右） 1组 国产轴承 对比评估 提升力大，维修方便 进口空滤器，性能可靠，滤清效果好 减震平地板，振动小，噪音小 油箱储油量大，连续作业时间长 进口轴承可靠耐用 油箱容量（L） 液压输出（组） 其他主要配置变速箱轴承 差异 230 1组 进口轴承 三、“雷沃”卖点提炼：
卖点 动力升级 ◆匹配国产名优四作业效率高 性能更强、更可靠 驾乘舒适 ◆采用减震平地板、吊挂踏板、整机振动小，噪音小。 ◆采用侧置操纵、啮合套换挡，操作灵活、方便。 ◆采用液压转向，操作◆牵引力大，大比阻◆采用加强型驱动轴，作业稳定性更高。 ◆进口德国LUK离合器，缸（4115）发动机，土壤作业优势强。 配套动力强、可靠性高，扭矩储备系数大，最大牵引力支撑信息 ≥25.0。 ◆排放标准为国内要求国Ⅱ标准。 ◆变速箱采用16+8啮合套梭式换挡，速性能可靠。 度匹配合理，作业效◆双油缸强压提升器，带率高。 高度限位，提升力大，维◆动力输出功率大，修方便。 同时转速多种选择。 ◆采用X密封圈结构制动，灵活轻便。 ◆采用230L大燃油制动可靠性强，安全性高。 箱，连续作业时间长。 ◆采用美国特伯沙漠空滤器，滤清效果好。 四、“雷沃”—“东方红”拖拉机终端PK话术：
1、雷沃拖拉机传播话术：
从主销产品配置看，雷沃拖拉机略优于东方红，但在地方保护和驱动方面呈现不足，因此，建议从产品结构、配置及性能等方面进行传播：
◆大马力、更高效、更可靠（从配置零部件、整机结构优化及性能）； ◆雷沃拖拉机，品牌价值彰显产品品质；
◆雷沃拖拉机，致力科技创新，与现代化农业发展同步； ◆雷沃拖拉机，以质量求生存，以创新求发展。 2、针对东方红进行攻击性传播：
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服务及时性差 ◇洛阳一拖，一拖再拖；
可靠性差 ◇用了东方红，气的脑袋痛，质量不咋地，服务还装熊；
◇一拖“东方红”，坑农又害农。
五、主要技术优势实物图片对比
1、整机体积及重量对比
同型号机型相比，雷沃地盘明显大于东方红 3 / 11
对比分析：
雷沃产品铭牌标识全面 东方红产品铭牌标识内容不全，不符合国家标准 雷沃拖拉机整体体积明显大于竞品东方红，整机重量高于对手600斤左右，制造价格明显高于对手，同时对手产品铭牌未标识整机重量，且标识内容不全，不符合国家标准。
2、主要配置及结构对比
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◆后悬挂系统对比
对比分析：
雷沃拖拉机后悬挂系统结构设计饱满、合理；竞品东方红后悬挂设计简单，制造成本低。
◆液压提升器对比
东方红后悬挂设计简单、空旷 雷沃拖拉机后悬挂设计饱满、合理 5 / 11
对比分析：
雷沃拖拉机采用外置双油缸强压提升器，提升力大，维修方便；竞品东方红采用卧式单油缸强压提升器，提升力有限，制造成本低，且油缸位于油箱下方，
东方红卧式单油缸提升器，位于油箱下面，维修不方便 雷沃外置双油缸强压提升，提升力大，维修方便 6 / 11
维修不方便。
◆后桥半轴对比
对比分析：
东方红后桥半轴相对较细，作业承受能力一般 雷沃拖拉机后桥半轴明显粗于东方红，作业承受能力强 7 / 11
雷沃拖拉机后桥半轴粗于竞品东方红，稳定性高，作业承受能力明显高于竞品。
◆组合仪表对比
对比分析：
东方红仪表美感度较差，且提示内容不全，缺少转速显示 雷沃拖拉机采用汽车组合仪表，性能可靠，美观大气 8 / 11
雷沃拖拉机组合仪表采用汽车仪表，主要作业提示显示齐全，性能可靠，外观美观大气；竞品东方红组合仪表外观美感度较差，且提示内容不全，缺少转速显示。
◆档位设计对比
对比分析：
雷沃拖拉机档位设计采用啮合套梭式换挡，通过爬行档操纵可实现D16+R8档位组合，档位匹配合理，作业效率高，可满足不同作业速度需求；竞品东方红档位设计为D12+R4，相对档位速度匹配少。
◆底板设计对比 雷沃拖拉机采用平地板，驾乘舒适，外观整齐美观 通过爬行档操纵可实现D16+R8档位组合 9 / 11
对比分析：
雷沃拖拉机底板采用减震平地板，驾乘舒适，外观整齐美观；竞品东方红为非平地板，驾乘舒适性较差。
◆燃油箱对比
雷沃拖拉机230L双下置大燃油箱，连续作业时间长 东方红为非平地板，驾乘舒适性较差 10 / 11
对比分析：
雷沃拖拉机采用230L双下置燃油箱，连续作业时间长，作业效率高；竞品东方红采用115L燃油箱，连续作业时间短，作业效率相对明显较低，同时制造成本低。
东方红采用115L油箱，连续作业时间相对较短 11 / 11
