企业进入国际化市场策划

企业进入国际化市场策划的步骤经济全球化为现代企业提供了良好的机遇，通过资本的自由流动、信息的传播以及资源的全球优化配置，可以加速科技成果的产业化，提高全社会的生产效率。因此，中国的企业应该充分掌握新经济时代的有利机遇，树立走向世界的全球战略。

1.制定清晰的企业发展战略

参与国际市场竞争应该特别强调从环境变化中寻找机会并避免威胁。因此，企业应明确自身的长处和弱点，从而明确自身的竞争定位。

企业发展战略首先是企业的集团战略，其次是指在各个业务领域的竞争战略。企业的集团战略指企业应该进入、保持和退出哪些业务领域。集团战略要解决的问题是确定企业的发展方向，决定走多元化发展道路还是专业化发展道路。企业的竞争战略是指在各个业务领域，在彻底了解市场、竞争对手和自身能力的前提下，制定切实有效的长远方案。通过制定和实施竞争战略，企业可以达到削弱竞争对手加强自身市场竞争力的目的。竞争战略也意味着为潜在竞争对手制造市场引入障碍，避免众多企业进入同一领域；避免竞争对手设置的竞争障碍，以更为有利的策略进入某一特定的市场。

2.进行组织结构调整

任何企业都是在不断解决好企业面临各种危机的过程中不断发展的。随着业务的发展和规模的增长，企业必须不断地调整和完善自身的组织，以适应进一步成长的需要。因此，中国企业的目标不仅仅是如何进入全球500强，更应该考虑的是如何不断进行适合企业发展战略的组织结构调整，以实现可持续的增长，进入并保持在世界领先企业之中。

3.正确认识竞争优势

企业必须明确自身的竞争优势。

中国企业普遍存在的竞争优势在于较低的要素成本和丰富的资源。中国的劳动力成本相对较低。但是决定企业竞争优势还应包括管理能力、核心能力(即在哪些领域有领先于竞争对手的竞争优势)、财务、接近资源的能力等诸多方面。因此，中国企业在国际市场上还处于国际化进程中的初级阶段，尚未完成由出口导向向全球化经营的转变。企业进行全球化经营主要是基于需求、竞争和成本等方面的原因。在需求方面主要是由于原有市场增长缓慢，要进入高增长的市场；在竞争方面，内部市场的高度竞争促使企业将已有产品引入新市场作为竞争手段，并可以获取专有知识和外汇；在成本方面，全球化可以降低劳动力、资本和能源等要素的成本，并可达到规模经济。绝大多数公司正是基于以上三点才大举进入中国市场的。而中国企业目前仅仅具备成本优势，因此进军国际市场只有选择高增长、低竞争的国家或地区，如非洲、拉美等地区，采取稳步进行的策略。首先应该扩展和加强在国内市场的地位(包括应用引进的先进技术)，学会把握高速增长；其次在国内达到优异。通过在全球建立销售组织来加强和扩大出口，在新市场或新产品中建立地位。最后，巩固地成为全球参与者。

4.选择适合企业发展的购并与重组模式

企业首先应该选择合适的战略联盟方案，即选择最佳方案：(1)传统的非合同式商业合作。(2)非股权型联盟，如在研究开发上进行合作。(3)参股联盟。(4)合资，建立新业务。(5)购并和重组。

5.树立良好的企业形象

企业要打入并占领国际市场，要善于自我宣传、自我推销，充分利用广告、展览会以及互联网等传播媒介，使用户充分认识并了解企业和产品的优势。目前境外展览会是各国众多企业公认的一种有效推销产品以及向世界介绍自己的宣传方式。近年来国家也认识到境外展览对于促进出口产品的宣传有着重要的作用，并且为了扩大我国机电产品出口和出口产品在国际市场的影响力，积极鼓励企业开拓国际市场，对于重点开拓市场举办的重要机电展览将给予企业一定的资助。

6.了解当地的文化背景和贸易习惯

在进行国际商务交往时，事先充分了解拟进入国家和地区的文化背景以及贸易习惯有着重要的意义。如中东XX区信奉教的国家较多，宗教气氛浓重，在与这些国家进行商务交往时事先了解一些宗教常识显得十分必要。又如阿联酋可以依据颁布的商业代理法对商业代理合同进行干预，以保护其本国商人的利益。然而阿联酋商人一旦与你成为朋友又会十分热情真诚地提供帮助。因此在该国进行市场开拓以前不仅应熟悉其相关的法律规定，还有必要了解当地商人的一些生活、工作等方面的习惯，以利于今后建立其长期牢固的合作伙伴关系。

在贸易习惯方面，应注重了解当地的产品销售方式、国际结算方式以及相应的商务礼节等。如在阿联酋，商业代理是重要的市场开拓方式，在以色列大型项目由或相关部门按照招标规则进行招标，而在工业设备的销售方面聘请当地的代理商可以起到促销的作用；在巴西，由于该国经济波动较大，则宜采用信用证方式支付，尽量避免接受D/A、D/P的付款方式等，同时还应在出口前先征信等。总而言之，充分了解一个国家或地区的文化背景和贸易习惯等，可在商务交往中避免许多不必要的麻烦，有时还能事半功倍。

公司介绍；

管理者及其组织；

主要产品和业务范围；

市场概貌；

营销策略；

销售计划；

生产管理计划；

财务计划；

资金需求状况

企业介绍

这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。

行业分析

在行业分析中，应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。

关于行业分析的典型问题：

（1）该行业发展程度如何现在的发展动态如何

（2）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色

（3）该行业的总销售额有多少总收入为多少发展趋势怎样

（4）价格趋向如何

（5）经济发展对该行业的影响程度如何是如何影响该行业的

（6）是什么因素决定着它的发展

（7）竞争的本质是什么你将采取什么样的战略

（8）进入该行业的障碍是什么你将如何克服该行业典型的回报率有多少产品（服务）介绍

产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利等。

在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）做出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般地，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。

人员及组织结构

在企业的生产活动中，存在着人力资源管理、技术管理、财务管理、作业管理、产品管理等等。而人力资源管理是其中很重要的一个环节。

因为社会发展到今天，人已经成为最宝贵的资源，这是由人的主动性和创造性决定的。企业要管理好这种资源，更是要遵循科学的原则和方法。

在创业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。

经验和过去的成功比学位更有说服力。如果你准备把一个特别重要的位置留给一个没有经验的人，你一定要给出充分的理由。

市场预测

应包括以下内容：

1、需求进行预测；

2、市场预测市场现状综述；

3、竞争厂商概览；

4、目标顾客和目标市场；

5、本企业产品的市场地位等。

营销策略

对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。

在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：

（1）市场机构和营销渠道的选择；

（2）营销队伍和管理；

（3）促销计划和广告策略；

（4）价格决策。

制造计划

创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：

1、产品制造和技术设备现状；

2、新产品投产计划；

3、技术提升和设备更新的要求；

4、质量控制和质量改进计划。

财务规划

财务规划一般要包括以下内容：

其中重点是现金流量表、资产负债表以及损益表的制备。

流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要预先有周详的计划和进行过程中的严格控制；

损益表反映的是企业的盈利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

风险与风险管理

（1）你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险

（2）你准备怎样应付这些风险

（3）就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会

（4）在你的资本基础上如何进行扩展

（5）在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何

如果你的估计不那么准确，应该估计出你的误差范围到底有多大。如果可能的话，对你的关键性参数做最好和最坏的设定。